Kiina98 :: Kiinalaiset liiketavat

Aasiassa liiketoimintaa harjoittaessa kiinalaiset liiketavat on syytä tuntea, vaikka ei juuri Kiinassa toimisikaan. Kiina on vaikuttanut kautta historian suuresti koko Asia Pacific –alueeseen. Kokonaan kiinalaisten alueiden, Manner-Kiinan, Hongkongin, Macaon, Taiwanin ja Singaporen lisäksi merkittäviä kiinalaisia vähemmistöjä elää Thaimaassa, Indonesiassa, Myanmarissa, Filippiineillä, Vietnamissa ja Malesiassa. Kiinalaiset ovat tärkeä vähemmistö useimmissa Aasian maissa. Ei siis ole ihme, jos Indonesiassa tai Malesiassa liikekumppanisi olisikin ulkokiinalainen.

Tärkein ero eurooppalaisessa ja aasialaisessa liiketoiminnassa on se, että Aasiassa toiminta perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin. Lännessä ihmisen tunteilla ei ole paljoa merkitystä, mutta jos Aasiassa liikekumppanista ei pidetä, niin harvoin hänen kanssa ryhdytään liiketoimiin. Hongkongissa liikesuhde pidetään liikesuhteena, eikä ole tarkoitus ystävystyä sen enempää.

Suhdeverkoston luominen ja ylläpitäminen on elinehto Aasian maissa. Kiinassa verkostoa kutsutaan Guanxiksi. Ilman toimivaa suhdeverkostoa on lähes mahdoton toimia Kiinassa, mutta Guanxiin päästyään liiketoimet varmasti luistavat. Liikesuhteiden luominen saattaa olla hyvinkin vaikeata pienille yrityksille, sillä Aasiassa on paljon työvoimaa ja paljon suuria yrityksiä. Aasialaisten luottamuksen voittaminen on tällöin vaikeaa. Pienten yrityksen kannattaakin yhdistää voimavarat Aasiaan mennessä. Suhdetta täytyy myös ylläpitää. Aasialaiset eivät arvosta siellä piipahtamaan tullutta liikemiestä. Kotiin palattua täytyy heihin ottaa yhteyttä, mieluummin vaikka seuraavana päivänä ja kiitellä vieraanvaraisuudesta sekä siitä kuinka hyviä isäntiä he olivat. Myös epäonnistunutta matkaa voi kiitellä. On tärkeätä, että seuraavalle matkalle lähtee samat henkilöt, sillä liikesuhde Kiinassa henkilöityy osapuolten välille.

Liiketapoihin kuuluu lähes kaikkialla Aasiassa vieraiden runsas kestitys. Liikematkat saattavat olla hyvinkin rankkoja, sillä neuvottelut kestävät monia tunteja ja illalla vielä käydä syömässä sekä laulamassa karaokea. Matkalle lähdettäessä kannattaa etukäteen opetella jonkun laulun, minkä sitten esittää illalla! Yllätys ei myöskään ole, jos liikemiehet viedään "tyttöbaareihin".

Hierarkia ja etiketti ovat merkittäviä Kiinassa. Ei ole oikein mennä tapaamaan pääjohtajaa jos itse ei kotimaassa toimi samalla arvoasteikolla. Aasialaisessa kulttuurissa on tärkeää tietää, kuka puhuu ja mitä ja miten ja milloin. Kokous on eräänlaista esiintymistä. Kaikki lähtee siitä, kuka mihinkin istuu ja miten, ja lopulta kyse on siitä, ketkä kommunikoivat. Yleisesti kiinalaispohjaisessa arvoajattelussa päähenkilönä toimii joukon vanhin tai arvoasteikossa korkeimmalla oleva.

Kasvojen merkitys liike-elämässä on myös merkittävä. Kasvojen käsite on länsimaalaiselle joskus vaikeaselkoinen. Kasvot voidaan säilyttää, menettää tai antaa. Kasvoista puhuttaessa tarkoitetaan lähinnä henkilökohtaista kunniaa ja noloon asemaan joutumista tai epäonnistumista. Aasialaisille on erittäin tärkeää, ettei kasvoja saa menettää missään tilanteessa. Tähän pelkoon perustuu myös aasialainen tapa vastata aina myönteisesti kysymyksiin. Tällöin vastaaja ei paljasta todellista tietämättömyyttään, eikä hän näin ollen menetä kasvojaan. Tämä tulee huomioida liikesuhteita solmittaessa. Kysymykset tulisi muotoilla niin, etteivät kyllä- ja ei-vastaukset olisi mahdollista. Omat tai liikekumppanin kasvot saadaan menetettyä moittimalla, rumalla käytöksellä ja maltin menettämisellä. Kasvoja taas voi antaa kehumalla toista ihmistä. Arvostellakin voi, jos samalla muistaa hymyillä ja esittää asiansa kauniisti. Länsimaalaisille annetaan kyllä paljon anteeksi, mutta on hyvä olla tietoinen asiasta kun on lähdössä Aasiaan.

Uudelle liikekumppanille esittäytyessä, ojennetaan aina käyntikortti. Käyntikortti olisi syytä painattaa mandariinikiinaksi, vaikka neuvottelukieli olisikin englanti. Kortti ojennetaan pitämällä siitä molemmista kulmista kiinni. Se luetaan ja pannaan talteen. Korttia ei missään tapauksessa saa tyrkätä takataskuun, vaan jos mahdollista sen voi laittaa rintataskuun. Neuvottelupöydässä sen voi sijoittaa pöydälle niin, että voi tarpeen vaatiessa "luntata" nimet. Kortti myös vastaanotetaan kahdella kädellä.

Neuvotteluissa osapuolet istuvat eri puolilla pöytää. Kiinalaiset ovat tarkkoja siitä, että isäntien kokoonpano vastaa vieraiden arvoasteikkoa. Kiinalaisille on tärkeätä neuvotella saman arvoisten kumppaneiden kanssa. Kiinalainen osapuoli esittelee vieraan asemaa omassa yrityksessään vastaavan henkilön.

Kiinassa kokouksiin osallistuu huomattavasti enemmän ihmisiä kuin Euroopassa. Näin halutaan tehdä vaikutus neuvottelukumppaniin, mutta tällä pyritään myös estämään työtovereiden kritiikki, jos kaupoissa myöhemmin ilmenee ongelmia.

Täsmällisyys on Kiinassa ehdoton vaatimus. Kiinalaiset odottavat myös vierailijoiden tuntevan Kiinasta jotakin ennen sinne tuloa, ja kyllähän se myös helpottaa siellä toimimista, jos on kulttuurituntemusta.

Kiinalaisethan ovat hyvin vieraanvaraisia, mutta joskus tämä voi aiheuttaa epärealistisen kuvan yrityksestä.

Kiinalaiset isännät vievät melko varmuudella liikekumppaninsa syömään kiinalaiseen ravintolaan. Päivällinen kestää pari tuntia. Liikelounaita ei juurikaan Kiinassa harrasteta. Pöytätavat eroavat hyvinkin länsimaalaisista. Kiinalaiset saattavat sylkeä pöydälle luunpaloja ja ruotoja tai lappoa riisiä niin että roiskuu, mikä meistä saattaa tuntua epäsiistiltä. Myös röyhtäily kuuluu kiinalaiseen ruokapöytään!

Kunniavieraille saatetaan tarjoa aterian paras osa, esim. kalan pää tai katkaravun aivoja. Olisi hyvin epäkohteliasta kieltäytyä näistä herkuista.

Kiinalainen tee on perinteinen ruokajuoma kiinalaisen aterian kanssa. Teetä juodaan lähes aina ensimmäisenä kylään mennessä tai vaikkapa katukahvilaan istahtaessa. Teetä on saatavilla useita eri lajeja ja makuja Myös olut on suosittu juoma. Liikeneuvottelujen jälkeen saatetaan lähteä ulos tuulettumaan. Kiinalaisilla liikemiehillä voi olla ryhmästä yksi henkilö joka juo enemmän vieraiden kanssa, muut ottavat hillitymmin. Taka-ajatuksena on saada vieraat humalaan ja pahanolon seuraavaksi neuvottelupäiväksi, jolloin on helpompi päästä neuvottelujen päämäärään. Tähän jekkuun lankeaa moni suomalainen liikemies!

Kiinassa kannattaa välttää poliittisia keskusteluja, varsinkin suhteista Venäjään, Tiibetiin, Vietnamiin ja muihinkin naapurimaihin. Kannattaakin löytää yhteisiä asioita ja keskustella isäntiä kiinnostavista aiheista. Kohteliasta on tietenkin kysellä ja olla kiinnostunut isännän perheestä.

Kiinassa voidaan antaa liikelahjoja. Ne eivät saa olla liian kalliita tai arvokkaita, muuten isäntä voi tuntea joutuvansa kiitollisuudenvelkaan. Tarkoituksena on vain ystävyyden osoitus isäntiä kohtaan. Liikelahjana voi olla esim. jotakin omaan yritykseen liittyviä pieniä esineitä tai omaan maahan liittyviä pieniä lahjoja. Kiinalaisille ei pidä antaa lahjaksi kelloa, koska sitä pidetään huonon onnen symbolina, sillä sen ääntämisasu muistuttaa sanaa "hautajaiset". Liikelahjoja miettiessä on syytä ottaa huomioon myös lahjan väri. Lahjapaperin turvallinen väri on kulta, vihreä ja punainen. Liikelahjaa on turha paketoida Suomessa, sillä se avataan varmasti tullissa. Samoin eri numeroilla on erilaisia merkityksiä. Numeron neljä uskotaan tuovan epäonnea, sillä sen lausuminen on lähellä sanaa "kuolema". Neljää ihmistä ei tahdo saada samaan kuvaan. Onnennumeroita on taas 2 (helppo), 3 (elää ja syntyä), 6 (pitkäikäisyys), 8 (vauraus), ja 9 (ikuisuus). Jos tarkoituksenasi on lähettää lahja Suomesta, ota selvää, että kyseistä tuotetta saa viedä maahan ja että tullit ym. kustannukset on varmasti maksettu.

Liike-elämässä on tapana käyttää solmiota ja tummaa pukua tai yhdistelmäpukua. Naisilla jakkupuku.

Lämpimämmissä paikoissa voi hyvinkin pukeutua rennommin.

Kiinalaisille on annettava aikaa tutustua asiaan, sillä he eivät pidä kärsimättömistä nopeisiin tuloksiin pyrkivistä ihmisistä. Amerikkalaista markkinointia on vältettävä.

Vaikka kiinalaiset olisivatkin hyvinkin vieraanvaraisia, voi olla, että heillä ei ole aikomustakaan tehdä kauppoja. Realistinen suhtautuminen omiin mahdollisuuksiin.

Kiinassa on perinteisesti luotettu sanalliseen sopimukseen. Minkä länsimaalainen on kerran luvannut, se on sovittu